Валерий Пожидаев (первый тренинговый брокер в Украине) задал мне несколько вопросов по системе внутреннего обучения продавцов в нашей компании. 

В компании ZABUGOR.COM (туристическая компания по организации роскошных путешествий) с 2010 года работает уникальный тренинговый центр «Корпоративный университет», который обучает продаже дорогих и сложных услуг и делает из успешных менеджеров — лучших. На данный момент обучение прошли более 150 специалистов с разных уголков Украины. Корпоративный университет построен на основе технологии Best Sellers Cloning System.

Юлия Алексеева ( владелец компании) сошласилась рассказать о том, как она выбирала технологию для построения университета и как потом она внедряла эту технологию в его работу.

1. Какова была ситуация в компании до того, как было принято  решение строить внутреннюю академию для продавцов

Ситуация была классическая – с ВИП клиентами и дорогие заказы могли обслуживать только директор и один менеджер, которого можно назвать «прирожденный продавец». Остальные продавали подешевле и поменьше. Если к ним попадал дорогой или сложный заказ – он терялся, или если клиент очень лоялен, то опять попадал к директору. Эта ситуация еще усугублялась тем, что у нас специализация – работа в люксовом сегменте. Это означает, что клиент требовательный, заказы дорогие.

2. Какие варианты технологий  рассматривались, на основе которых можно было построить академию.

Я не рассматривала много вариантов, но тем не менее поэкспериментировала. Пыталась сама читать небольшие тренинги по телефонным переговорам, по презентации. Благо, многолетний опыт работы экскурсоводом дал хорошую практику презентаций. Но на постоянной основе это делать не получалось – как у директора было очень много собственных задач. Приглашал компанию для проведения двухдневного тренинга. Субботу и воскресенье они нам рассказывали о психотипах клиентов, делили нас на красных, синих и зеленых. В-общем, развлекали.

Пару дней в коллективе держался задор и энтузиазм (как после любой командной игры), но потом он сошел на нет. А технология там и не подразумевалась.

Я достаточно системно мыслящий человек и поэтому искала специалиста, который даст мне не рыбку, а удочку – то есть технологию, систему, которую я смогу дальше поддерживать сама.

3. Почему именно технологию Best Sellers Cloning System было решено взять за основу.

Я попала к создателю технологии Валерию Глубоченко на вводный мастеркласс и поняла, что у этого тренера помимо огромной личной харизмы есть технология. В тот момент я увидела и слабые стороны, которые мы с Валерием совместно нивелировали в рамках нашего совместного проекта.

Этой слабой стороной было то, что даже во время двухдневного, очень разумного и технологичного тренинга, навык использования инструментов продавец получить не может. Как нельзя укрепить мышцы пресса за два дня тренировок. Можно нажить крепатуру. Чтобы получить результат – нужно системно поддерживать навык, то есть тренироваться.

И Валерий предложил мне внедрить внутреннюю академию, которые уже десятилетиями с успехом используются в Американских и западных компаниях.

4.    Сколько времени занял процесс внедрения.

С момента подписания договора до момента, когда у меня на руках была полная технология и тренер внутренней академии – около 9 месяцев.

5.    Каковы были этапы внедрения

Этап создания материалов. Технология рассчитана на  продажи любых видов товаров и услуг, поэтому много заняло времени написание скриптов именно под туризм. Можно было этот процесс сократить, но я наверное, перфекционист  и мне хотелось сразу сделать «на отлично». У меня и сейчас, спустя уже почти 4 года иногда чешутся руки что-то там доработать.

Потом была запись видео «идеальных переговоров». На этих видео мы с Валерием играли роль менеджера и клиента (по очереди) и показывали все инструменты в действии.

Далее, я обучила одного сотрудника на тренера внутренней академии (у Валерия).

Мы дополнили инструменты теоретическим материалом – статьями, книгами.

Сделали на каждого сотрудника контрольный лист – это своеобразный проверочный список, двигаясь по которому и выполняя в парах задания, которые есть в нем сотрудник, под наблюдением тренера осваивает все инструменты.

Далее, потренировавшись на своих сотрудниках, мы расширили область применения академии и стали обучать наших агентов.

6.    Что из себя сейчас представляет внутренняя академия, и чем она помогает в бизнесе.

Академия состоит из двух частей. Первая часть – это изучение технологии продаж дорогих и сложных туристических услуг. Вторая часть – это изучение всех материалов, необходимых для успешной работы сотрудников в нашей компании.

Первая часть выглядит так. Есть 2 программы – стандартная и интенсив. Стандартная программа рассчитана на 6 месяцев – по 1 занятию в месяц, которое длится целый день и домашние практические задания между занятиями. На последнем занятии экзамен по всем инструментам. Мы обучаем обязательно наших менеджеров по продажам (новых) и наших агентов, которые изъявили желание пройти такое обучение. За время работы нашего тренингового центра мы обучили 16 групп и почти 180 человек.

Результатом прохождения курса является уверенное использование менеджером всех инструментов для повышения своих продаж.

Интенсив отличается тем, что состоит из 4-х занятий и там меньше теоретической части, больше тренировок.

7.    Какие результаты были получены, благодаря построениию внутренней системы обучения продавцов, с помощью этой технологии.

Здесь могу отметить и свои результаты и результаты своих агентов.

95% обучившихся (мы делаем обязательный опрос в конце)  отмечают, что их личные продажи увеличились минимум на 35%, средний чек вырос на 20%, слово скидка они забыли. Самое главное, что они отмечают, что появилась уверенность в себе как в консультанте и ответственность за свой результат.

Для меня стало важным этапом – мой полный выход из продаж и возможность быстро вводить в строй нового менеджера.

9.  Кому бы  порекомендовали использовать эту технологию и почему.

Эта технология будет полезна всем, у кого клиенту нужно обосновывать более высокую стоимость, нужно делать холодные звонки, нужно улаживать возражения – что за углом дешевле, нужно выявлять критерии покупателя и подвирать решение именно под него. Для тех, кого замучал вопрос скидок, демпинга конкурентов. Кто хочет отличаться не ценой, а качеством работы.

Для тех, кто видит возможности для расширения своей доли на рынке.

- See more at: http://selclones.com/?p=263#sthash.0wOiwzny.dpuf